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论老子

道,领导也。领导必需要不断呼唤,教导下属以及以身作则。下属的过和错皆因领导懒惰。

 
 
 

日志

 
 

商务谈判伦理  

2014-07-31 19:04:33|  分类: Business ethics |  标签: |举报 |字号 订阅

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  背景:

1)没有人拥有所有的资源或专业知识来完成一个相当大或多元化的项目,因此须要多方面的当事人共同协力提供他们的专业知识和资源,目的是以同舟共济的精神来准时完成一个项目,亦要达到如愿的质量以及在成本预算之内。

2)当今,商业世界已经演变成一个非常复杂的供应网,即需要多元化又范围很广泛的种种服务,甚至很专业的人士参与。例如,印刷个人名片看起来象似一个很简单的服务,但它也须要一个设计师先设计好名片,之后由一个能操作打印名片的技术人员将所设计的名片图像改造成可以批量打印的格式,再传送到一台至少可以打印A3纸张尺寸的文档数字墨水打印机打印后切割成一张张的名片,在整个过程中还要一名营销人员负责与设计师以及打印名片的技术人员相辅而行的协调客户的要求。

鉴于上述的情况,所有的商业谈判必须依据以下原则而进行。

        第一个原则: 共同协力和同舟共济的精神

所有业务的接洽商谈皆扎根于共同合作的精神,因此到来谈判的各方人士必须牢牢记住共同协力和同舟共济的精神以及持续这最良好的心态。各方的行为必须积极保卫协作的精神,条款和条件的商议结论必须使各方团结起来而齐心合力的执行,绝对不可以善用自己的长处而去欺压对方的不足。

在任何的洽谈,除了共同协力和同舟共济的精神之外,单方面凭自己的优势欺压对方是绝对不行的,因为我们必须要了解两个重点:其一,如果不是对方首先发觉自己缺乏了一些能力而你恰好有这些方面的能力或资源或技术诀窍,那你根本不会有机会成为商务谈判的择选成员之一;其二,如果一开始你给对方感觉你并没有积极协作的精神,那是很肯定你不可能会从这一个商谈的商机中获得任何利益。

第二个原则:自愿提供服务或产品

如果你没有什么服务或产品可以提供给对方,请你拒绝参加任何一个业务洽谈,因为这将会使双方浪费时间,皆因对方只关心你能否给他提供他所需要的要约。要约就是一些有利于对方完成他的任务或在整个项目向前推进时,是他所必要的辅助。如果你没能给对方提供一些可以辅助他,那他肯定对你失望极了,更糟糕的是你已经在他心中描绘了你是一个很差劲又无能的坏印象。

因此,在商务谈判的开端,每一方都必须清清楚楚注明他所能提供给对方的是什么。只有当双方接受了对方所能提供的要约,此会议才进入下一个阶段,也就是洽谈合同的细节。

第三个原则:双方必须公平对待每一个条款及条件

在所有的商业谈判,虽然接受对方的要约是最重要的,合同后续的条款和条件虽然属实是合同里的细节,双方也得必须以最高尚协作的精神,勤勤恳恳兼小心翼翼的制定。双方必须感受到每一个条款和条件都是合理的,同时相互理解是各方参与的基本责任,而且在谈判中哪一方都不可带有丝毫欺压对方的想法,或迫使对方接受不合理的任务或带有丝毫欺骗的性质。

其实,没有必要在任何条款和条件的细节上挤压对方,因为这样的行为在谈判桌上已经给你自己塑造了一个非常不好的印象,与此同时并在签订合约之前,你已经将协作的精神彻底打破了。切忌!每一个合同必须是在双赢的情况下而签署的。否则,为什么对方要来到谈判桌做冤大头呢?绝对没有人想成为输家而告终。你会吗? 

第四个原则:偏差必须友好地解决

及时交货或完成项目并符合规定的质量是最重要的,皆因它关系到个人的荣誉以及互相尊重是关键作用的环节。如果一方当事人认为有必要重新研究合同里的细节,特别是该项目的规格,双方必须以共同协力和同舟共济的精神,也以友好的洽谈方式再一次谐调偏差而不是抱着丝毫推卸责任的意念。

请你,再切忌!不要以为在商务谈判的初始阶段故意留下合同的漏洞是明智的,是聪明的,或是凭自个儿的睿智使对方掉落你所设的陷阱,因而欺辱对方。这也将是你后来在执行合约时一个巨大的痛苦,因为当对方试图拯救自己先前被你有所欺负或感到被你欺骗了,他肯定会倒转枪头来对付你,以牙还牙。到时候你会很后悔的问,“到底是邀请他成为你的伙伴还是敌人?”

推荐阅读: (翻译取自于http://ericwoonct.blog.163.com/blog/static/181911362201262753358345/

一个知人又擅长任命某人担任职务的人,不会随意下指令。刚刚相反的,一个频繁下指令的人却不知道怎样善用人,他更不知道怎样给属下安排职务。

身为领导,他必须要明白四个要点:其一,怎样互相谦让一个高度争论的焦点;其二,怎样和解争执不下的纠纷;其三,怎样和谐地跟着一起共享同样的赞美,承认,荣耀;其四,怎样与下属共同一致没有差异,如果有差异的话,只是一个非常微小的差异。这是所谓的深奥又不容易理解的上下同心协力的原理。

因此,当遇上一个棘手的问题时:他获取不到所要的结果时就要去亲自去下手,他再获取不到所要的结果时就要去掉阻塞使通畅,他再业获取不到所要的结果时就要使执行的计划更加顺利进行,他还是获取不到所要的结果时就要接受失败后的损伤,他依然获取不到所要的结果时就要更加重视,他最终还是获取不到所要的结果时就要更加谦辞。所以我认为下属才是最可贵的。

总结,当你意识要珍惜你的下属,那你更必须珍惜你的合作伙伴。

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